„Háromszor akkora órabért jelent, hogy tudunk németül”

A kulcsszó a külföldi vállalatokkal való együttműködésben a bizalom. Még a német vállalatok mögött is emberek vannak, akiknek vannak bizonyos elképzelései, érzelmei. Amíg nem sikerül megfelelő kapcsolatot kiépíteni velük, addig nagyon nehéz bármilyen üzletet kötni – hangzott el a Romániai Magyar Üzleti Egyesület kolozsvári konferenciáján szervezett vállalkozói panelbeszélgetésen.A sikeres erdélyi magyar vállalkozásokat bemutató beszélgetést Daradics Kinga , a Mol Románia vezérigazgatója moderálta, és három teljesen különböző iparág képviselője, Ilonczai Tamás , az Autonet Import Kft. marketingigazgatója, Erdős László , a Finea Kft. ügyvezetője és Márkos Tibor , a Technosam Kft. ügyvezetője osztotta meg tapasztalatait arról, hogy milyen kihívásokat jelentett, vagy jelent számukra a nemzetközi terjeszkedés.

A már 13 vállalatot magába foglaló szatmári Autonet Import esetében nem is annyira lehetőség, sokkal inkább kényszer volt a nemzetközi terjeszkedés. Ilonczai Tamás elmondása szerint ugyanis a vállalat abszolút hazai piacvezető pozíciója csak látszólag jelentheti azt, hogy a vállalatnak nincs szüksége a nemzetközi jelenlétre.„Ha csak a romániai versenytársakhoz hasonlítjuk az Autonetet, akkor látszólag minden rendben van. Igazából viszont már jópár éve nem a romániai vállalatok az igazi versenytársak, hanem azok a külföldi cégek, amelyek láttak fantáziát a hazai autópiacban. Ezek a konkurens vállalatok az AutoNetnél ötször-hatszor nagyobb árbevétellel rendelkeznek, és így olcsóbban is jutnak hozzá a termékekhez. Ha a vállalatcsoport megállna Románia szintjén, és a jelenlegi méret mellett működne tovább, akkor a külföldi vállalatokkal folytatott versenyben előbb-utóbb elvérezne” – mutatott rá Ilonczai.A terjeszkedésnek volt ugyanakkor egy emocionális része is. Ilonczai elmondása szerint a tulajdonosok úgy gondolták, ha a vállalat napi szinten képes Szatmárról Konstancára akár kétszer is autóalkatrészeket szállítani a Romániára jellemző infrastrukturális körülmények között, akkor egy Szatmár köré rajzolt képzeletbeli kör arra mutat rá, hogy a vállalat akár 7-8 országban is kielégítheti az igényeket. „Ez természetesen az okoknak inkább a jópofa, emocionális része, ami leginkább a cég víziójához, misszójához kötődik. Az igazi ok persze sokkal inkább az a kényszerhelyzet, amely a vállalat látszólagos komforthelyzetét felülírja” – magyarázta a marketingigazgató.

A nyelvtudás is lehet versenyelőny

Erdős László, a Finea ügyvezetője elmondta, hogy az indulást követő első három évben egy németországi partner kapcsolatrendszerén keresztül építették fel a webfejlesztéssel, webdizájnnal és online platformok fejlesztésével foglalkozó céget. Három év elteltével azonban rájöttek, hogy „minden kapcsolatrendszernek vannak korlátai”, a megbízások előbb-utóbb elfogynak, ezért egy vállalat nem engedheti meg magának, hogy ne fordítson figyelmet az eladásokra is.„Innen indult az a kényszer, hogy terjeszkedjünk. Németországban és Romániában is rengeteg webfejlesztéssel foglalkozó cég van, ezért nagyon nehéz az illető országban dolgozva megélni. Az a kombináció viszont, hogy a fejlesztőmunkát Romániában végezzük, és Németországban értékesítjük a termékeinket, már sokkal életképesebb” – magyarázta Erdős, aki elmondta, hogy vállalatának fő versenyelőnyét a német nyelvtudásban látja. „A kínai, tajvani vagy éppen indiai cégekhez viszonyítva akár

kétszer-háromszor magasabb órabért is elkérhetsz, ha németül tudsz.”

Erdős kiemelte, a vállalalat árbevételének 80%-a ma már a munkákat kiszervező ügynökségektől származik. Ennek előnye szerinte, hogy nem kell saját ügyfelek megszerzésével foglalkozni, hátulütője viszont, hogy az elvégzett munkák referenciaként nem felhasználhatóak. „Zavar, hogy az utóbbi két évben rengeteg komplex, professzionális projektet készítettünk, de nem tudjuk azokat felhasználni. Ebből a helyzetből is szeretnénk kijönni, próbálunk saját termékeket is készíteni, olyan megoldásokat, amelyekkel később más piacokra is be lehet törni. Igyekszünk felépíteni olyan automatizált rendszereket, amelyeket egy megfelelő partnerrel felhasználhatunk akár Romániában is” – mondta.

Ahogy a másik két vállalatot, úgy a szatmári Technosamot is inkább a kényszer vitte rá arra, hogy a külföldi piacok fele is elmozduljon. Márkos Tibor ügyvezető igazgató elmondása szerint az ipari automatizálással foglalkozó vállalat számára a hazai piac egyre inkább szűkül. Az újonnan indult vállalatok részéről ugyan még van igény a vállalat kulcsrakész termékeire, de a kezdeti beruházásokat követően inkább csak pótlólagos automatizálásokra jelentkezik kereslet, így a további együttműködések sok esetben szervíztevékenységek szolgáltatásában merülnek ki.„Németországban áll szándékunkban céget nyitni. Azért ott, mert jelenleg is indirekt módon a Siemensnek gyártunk irányítástechnikával foglalkozó vezérlőpaneleket. Egy kis cég számára nagy kihívás a nemzetközi jelenlét, önmagában az is nehéz döntés, hogy a német piacon belül hova menjen, milyen székhelyet találhat ott, és áll-e majd rendelkezésre megfelelő kapcsolati tőke, hiszen eddig a piac jött hozzánk, most pedig saját magunk kell megkeresnünk az ügyfeleinket” – mutatott rá Márkos.

Legnagyobb kihívás: nemzetközileg elismert brandet építeni

A vállalatvezetők körében elvégzett közvélemény-kutatások szerint a külföldi piacokra lépő cégek számára a nemzetközileg elismert brand felépítése jelenti az egyik legnagyobb kihívást. Ilonczai Tamás elmondta, az AutoNet számára egyértelmű volt, hogy a román piacot követően Magyarországon próbálkoznak elsőként. Nemcsak a közelsége, hanem az értékesítésben a magyar piacon korábban szerzett tapasztalat miatt is, amely még a vállalat magyarországi lenyvállalatának megalapítása előttről származik.„A kompetitív előnyöket tekintve gyakorlatilag az AutoNet volt az első cég Magyarországon, amely csak a business to business modell alapján értékesített. Mi nem szolgálunk ki autótulajdonosokat, Magyarországon viszont minden más versenytárs – számunkra érthetetlen módon – lényegében ugyanolyan feltételek mellett szolgál ki egy autószervízt, amely több ezer euróért vásárol egy hónapban, és ugyanolyan diszkont-politikával szolgálja ki az autótulajdonost, aki egy zacsival jön mondjuk egy szűrőt vásárolni. Ezt a szervízek természetesen nem szívlelik” – magyarázta Ilonczai.A marketingigazgató szerint a magyar piacon az is jelentős kompetitív előnyt jelentett számukra, hogy a versenytársak csak az értékesítésre koncentráltak. „A magyar piacon korábban nem létezett semmilyen olyan szervízeseket támogató szolgáltatás, mint az oktatás vagy a szakmai segítségnyújtás. Ezeket a romániai piacon már létező szolgáltatásainkat szépen sorban kezdtük el bevezetni a magyar piacra is, aminek nagyon hamar pozitív visszajelzés lett az eredménye.”

„Amilyen banális, olyan nagy előnyt jelentett számunkra a német piacon az, hogy az ügyfelekkel németül tudtunk beszélni.

Nagyon sok ügynökséget is ezzel sikerült meggyőzni” – mutatott rá Erdős. Elmondta, a német ügyfeleknél szerzett tapasztalatukra, illetve a körükben végzett közvélemény-kutatásra alapozva körülbelül fél év munkájukba telt bele, amíg sikerült összeállítaniuk egy olyan reklám e-mailt, amely teljesen át volt gondolva, és megfelelő érveket tartalmazott.Erdős szerint nagyon jó döntés volt részükről – és ez az ügynökségektől érkezett pozitív válaszokban is megmutatkozott –, amikor a meglévő klienseket referencia-videók elkészítésére kérték. „Ezek nagyrészt mobiltelefonnal, házilag felvett videók voltak. A legjobb ügyfelünk például a saját kertjében készítette a felvételt, amelyben elmondta, hogy mit gondol a munkánkról” – mesélte az ügyvezető, aki hozzátette: a referencia-videók hatására az ügynökségek érezhetően pozitívabban reagáltak a megkereséseikre.

Az őszinteségen múlik minden?

A Technosam vezetője szerint nagyon sok vállalat külföldi terjeszkedése abban bukik meg, hogy túlvállalja saját magát. „Őszintének kell lenni. A partnerekkel a pozitív hírek mellett a negatív történéseket is közölni kell. Emellett az is nagyon fontos, hogy tisztában legyünk azzal, mire vagyunk kompetensek, olyan szinten vállalkozzunk, amit a cégünk teljesíteni is képes.”