Tárgyalástechnika workshopot szervez az RMKT Kolozsváron, a képzés elismert trénere Londonból érkezik, és már a világ legnagyobb cégeivel is dolgozott. Fülöp Andreával beszélgettünk.
Mindenki hallott már a win-winről, de kevesen tudják, hogyan is működik a gyakorlatban. A Romániai Magyar Közgazdász Társaság workshopot szervez, amelynek célja megvizsgálni, hogy mikor érdemes win-win megoldásokat keresni és miképpen lehet őket elérni. A helyzetgyakorlatokra és esettanulmányokra alapuló képzés olyanoknak ajánlott, akik nem ijednek meg attól, hogy aktívan részt vegyenek a tanulási folyamatban. A gyakorlatok során a résztvevők megtanulnak előkészíteni és felépíteni egy tárgyalást vagy megbeszélést, meghatározni a saját céljaikat, feltérképezni a másik fél céljait és közelíteni ezeket, valamint megtalálni a win-win megoldást, ami nem kompromisszumot jelent.A képzést február 14-én szervezik meg Kolozsváron. Jelentkezni itt lehet . Fülöp Andrea , a képzés tapasztalt trénere szerint létezik a tárgyalásnak olyan értelmezése, miszerint ez egy módszer, amivel elérhetem, amit én akarok, a képzés viszont arról fog szólni, hogy miképpen érhető el az, amit Mi akarunk.
Fülöp Andrea a kolozsvári Babes-Bolyai Egyetemen diplomázott marketing szakon, továbbá elvégezte a MATRIK tréningiskoláját, részt vett a John Sherer vezette Leadership Development Intensive programon, valamint a Coachways vezetőképző tréningjén. Jelenleg csoportpszichoterápiát tanul a londoni Csoportanalízis Intézetben, valamint a Coaching Academy vállalati coaching programján vesz részt.
A londoni Portland Brown trénere és személyzetfejlesztés felelőse korábban már az IBM, UBS, Hitachi Data Systems, Motorola, State Street, Aon Hewitt, Sabre Holdings lengyelországi központjaiban is tartott képzéseket angol nyelven, középvezetők számára. A tárgyalástechnika alapjairól kérdeztük.
A workshop felhívásában az szerepel, hogy a tárgyalások célja egy win-win helyzet elérése kell legyen. Mindig lehetséges ez? Nemcsak egy illúzió, hogy mindkét fél jól jár egy megállapodással?
– Különválasztanám az alkudozást és a tárgyalást: az előbbi egyszeri alkalom, nagy valószínűség szerint nem fogunk találkozni az alkupartnerrel, míg a tárgyalás esetében hosszabb távú kapcsolatról van szó a felek között. Annyira hozzászoktunk a versengő világhoz, hogy olyan helyzeteket is hajlamosak vagyunk kétesélyes alkudozásnak látni (vagy én nyerek, vagy ő nyer), amelyek átalakíthatóak win-winné (mindketten nyerünk, azaz mindketten elérjük a célunkat).Azt javasolnám, hogy a „jól jártam a megállapodással?” helyett azt a kérdést tegyük fel önmagunknak, hogy mi volt az igazi célom, illetve ennek tükrében mit hozott a megállapodás.
Milyen tárgyalási technikákat kell elsajátítson az, aki érvényesülni akar egy megbeszélés során?
– A workshop során a résztvevők megtanulnak odafigyelni a beszélgetőpartnerre, kérdéseket feltenni, közös értékeket találni, egyéni és közös célokat felfedezni, álláspontokat közelíteni. Ezek mind nagyon fontosak a win-winhez.
Természetesen ezen kívül rengeteg – gyakran manipulatív – taktika létezik arra, hogy miképpen nyerjünk meg egy alkut, viszont az ilyen jellegű taktikák, csakúgy mint a sorozatos nyertes-vesztes helyzetek, a tárgyaló felek közti viszony megromlásához vezethetnek. Fontos felismerni az ilyen taktikákat, viszont a workshop célja nem ezeknek a gyakorlása, hanem a taktikázás helyetti tárgyalás.
Milyen személyiségjegyekkel rendelkezik egy jó tárgyaló?
– A tárgyalási készség, mint a készségek nagy része, tanulható. Határozottság, kommunikációs készség (meghallgatni és beszélni egyaránt), türelem, a másik fél céljainak felismerése: mind tanulható, amennyiben a személy nyitott és érdeklődő a másik fél iránt. Ezért a jó tárgyaló egyik legfontosabb személyiségjegyének a kíváncsiságot tartom.
Vannak-e kommunikációs trükkök, amikkel elérhetjük, hogy egy tárgyalás számunkra, vagy számunkra is kedvező végkimenettel érjen véget?
– Nem szeretem a trükk szót, mert manipulációt sejtet, amivel lehet, hogy ma elérem a célomat, de kérdés, hogy a tárgyalópartnerem szóba áll-e velem a következő alkalommal. Trükk helyett javasolnám a felkészülést.Határozzuk meg a lehető legpontosabban, hogy mi a TELA-nk (a Tárgyalási Egyezség Legjobb Alternatívája, angolul BATNA), az úgynevezett B-terv, valamint állapítsunk meg egy visszavonulási pontot, amikor a kedvező végkimenetel az, hogy befejezzük a tárgyalást megegyezés nélkül, mert a megegyezés azt jelentené, hogy „nem jártunk jól”.
Hogyan tárgyaljunk akkor, amikor az egyik félnek nyilvánvalóan nagyobb hatalma van a végső döntést felett?
– Ennek egyik tipikus példája a főnök-beosztott jellegű tárgyalási helyzet. Ez esetben a beosztott az, akinek kétszeresen fontos a felkészülés. Nemcsak a saját és főnöke helyzetét kell megvizsgálnia, hanem látnia kell a saját helyzetét a főnöke szemszögéből. Meg kell mutatnia, hogy miért jobb a főnöknek a win-win, amikor az lehet a win-lose forgatókönyvet erőltetné.
Melyek a leggyakoribb tárgyalási hibák? Min bukik el a legtöbb megállapodás?
– Tapasztalataim alapján a felkészülés hiánya az egyik leggyakoribb buktató: nem tudjuk, hogy miért is akarjuk azt, amit. A tárgyalási helyzetet versenynek éljük meg, amiben ragaszkodunk a saját álláspontunkhoz, szem elől tévesztve azt, amit igazán akarunk.
Milyen szabályok vannak a tárgyaló felek számát illetően? Hogyan tárgyaljunk csoportos döntéshozatal esetén?
– A felkészülés, a közös és egyéni célok meghatározása általában több időt vesz igénybe, mint, amikor csak két fél tárgyal. A szabályokat minden csoport saját magának szabja meg, de fontos, hogy valamiféle szabályokat lefektessenek.Mi a csoport tagjainak a szerepe a tárgyalás során és miképpen fog megvalósulni a döntés? Szavazni akarunk vagy kijelölni egy döntéshozót, aki levezényeli a tárgyalást? Nem hiszem, hogy ezekben a kérdésekben létezik „tökéletes” stratégia, viszont fontos, hogy bármilyen szabályok szerint is működik a csoport, minden tagjának a véleménye meghallgatásra találjon.
Romániában, vagy a régióban milyen nemzetközi szinten furának, eltérőnek számító jellemzői vannak egy tárgyalásnak?
– Két kultúraspecifikus észrevételt emelnék ki: a direktség és a „nem lehet” attitűd. Direktség alatt azt értem, hogy a tárgyalás során a felek nagyon hamar a ’tárgyra’ térnek, nem vesztegetik az időt csevegéssel. Ezzel szemben az angol-szász országokban ez pofátlanságnak számít, ott kötelező a tárgyalás előtti könnyed társalgás. Egyik sem feltétlenül jó vagy rossz, de érdemes tisztában lenni azzal, hogy a viselkedésünket mások hogyan értelmezhetik.A „nem lehet” attitűd azt jelenti, hogy nem keresek alternatívákat, nem vizsgálom meg a lehetőségeket, hanem kijelentem, hogy valamit nem lehet megoldani, amikor nem lehet úgy megoldani, ahogy én látom. Ilyenkor a tárgyalópartner feladata, hogy előbb megmutassa, hogy léteznek más alternatívák is, illetve hogy ezek milyen lehetőségeket nyújtanak.Ezek nemcsak Romániára, hanem a közép-kelet európai régióra jellemző aspektusok, viszont kiemelném, hogy sokkal több múlik az egyénen és a személyiségen.
A Transtelex egy egyedülálló kísérlet
Az oldal mögött nem állnak milliárdos tulajdonosok, politikai szereplők, fenntartói maguk az olvasók. Csak így lehet Erdélyben cenzúra nélkül, szabadon és félelmek nélkül újságot írni. Kérjük, legyél te is a támogatónk!
Támogató leszek!