A marketing ugyanaz, mint a bérgyilkosság

Erdélyi körúton a magyar „marketingguru”, Wolf Gábor és a vállalkozó kismamák „nagynénje”, Vida Ágnes, akiknek a kolozsvári előadásukra látogattunk el. Utóbbi 45 előadásból álló magyarországi turnéja után érkezett ide egy hatállomásos előadássorozatra.

Vida Ágnes, aki amúgy pszichológus végzettségű, olyan anyukáknak segít internetes vállalkozást indítani, akik nem tudnak, vagy nem szeretnének visszatérni a munkahelyükre. Első blogja, a Kismama blog után arra gondolt, miért ne lehetne pénzt csinálni a gyerekneveléssel kapcsolatos tréningekből? Indított is egy vállalkozást, és már hat éve egy újfajta szemléletmódot terjeszt, miszerint az anyukáknak is lehet és érdemes vállalkozni, lehet egy céget kevés pénzből is okosan létrehozni, elsősorban az internet segítségével. Eddig 900 kismamát „vett rá”, hogy vállalkozzon, ügyfelei eseteiből nem egyet hozott fel példaként az előadásában.

Vida a közönségtől kérdezte, mitől lesz sikeres egy vállalkozás, majd a résztvevők által felsorolt kulcsszavak kapcsán fejtette ki gondolatait. „Szükség van rá” – mondta a közönség egyik tagja. Az előadó szerint is egy olyan ötletet, terméket, szolgáltatást kell találni, amire van igény, és ezt szerencsére az interneten könnyű kinyomozni, segít például felmérni egy téma iránti érdeklődést

a Google kulcsszó-választó eszköze.

Egy résztvevő felvetette, olyan vállalkozással érdemes előállni, amelynek van is piaca, de Vida Ágnes szerint ez csak akkor van így, ha sürgős igényre ad választ. Latens igények esetén nem kell meglévő piaci résre alapozni, sőt, lehet saját piacot építeni. Például mikor ő kezdett el építkezni, még nem volt igény kismamáknak tanított marketingre, de teremtett.

Megfizethető legyen a termék vagy a szolgáltatás – hangzott el a közönség soraiból, ezzel Vida azonban vitatkozna, hiszen ott van a hitelpiac, és jellemző a tovább nyújtózkodok, mint ameddig a takaróm ér mentalitás. A nagy márkák köré kis vallások épülnek, például amikor az Üzletanyu szerzője luxusautót vett, pezsgővel köszöntötték a Mercedes-klub tagjaként. „Nem mindig a megfizethetőt keressük,

gyakran döntünk a drágább mellett.

Ehhez a vörös óceánból kitörve a saját kis, kék óceánunkat kell létrehozni. Például egy ügyfél fodrászatot hozott létre kismamáknak, kisággyal, szoptatós helységgel. Nem azon gondolkodik a kismama, hogy ezer forinttal drágább a szolgáltatás, hanem azon, hogy nem kell bébiszitter. Vagy példaként említett még egy angol tanárt, aki csak azzal foglalkozik, hogy ha angolul kell tartani egy konferenciát, felkészít rá Skype-on. Ezzel a pozicionálással kiemelkedett a nyelvtanárok sorából. Újabb példa: "szálláshely hiperaktív, autista gyerekeknek." Vida Ágnes szerint egy ötlet attól lesz egyedi, hogy egy célcsoport pontos igényeit kielégíti, de játszik a „marhaság-faktor” is. Vagyis ha egy ötlet annyira eltérő, vicces, hogy mindenki felkapja rá a fejét. Ezt a stratégiát alkalmazza egy kézműves táskákat és babákat gyártó hölgy is, rendelhető tőle például gonosz anyós elnevezésű táska.A szerző által NPV-knek, azaz nagyon pici vállalkozóknak nevezett nőknél gyakori, hogy nem nagy profitcélokban gondolkodnak, inkább jótékonysági szervezet jön létre, mindenki boldog, csak az adót nehéz befizetni. Pedig a lényeg, hogy minél többen tudjanak a vállalkozásról. Vida szerint nem a legjobb stratégia a kereső-optimalizálás, ugyanis mindenki ezt alkalmazza, minél előrébb akar kerülni a Google találati listáján. „Sokkal kényelmesebb a sok kulcsszó használata, és

nem baj, ha 11-ik találat vagy,

a második oldal első címeire úgyis többen kattintanak, mint a hatodiktól a tizedik helyen levő címekre. A stratégia lényege, hogy sokféle, kicsi apró kérdésre kell választ adni, sok tartalommal elárasztani az oldalt” – véli a szakértő, akinek bevált a módszer: a kismama blogon 300 ezer látogatója van havonta, a Gazdagmamin 50-60 ezer. Példa: egy nagy kosárméretű melltartókat forgalmazó cég akkor futott fel, amikor apró problémákról is írt a témában, mint hátfájás, fejfájás, aminek oka a rosszul választott melltartó is lehet. „Megemelkedett az oldalon töltött idő, feliratkoztak a hírlevélre, lett egy csomó vásárló, aki értékelte, hogy valaki ennek a területnek a szakértője. A saját piacát növelte a vállalkozó” – meséli Vida, aki szerint az olyan termék jó, amiről lehet mesélni. A tréner a hírlevél fontosságára is felhívta a figyelmet, szerinte kevés az olyan blog, amit rendszeresen látogatnak, a Facebook -ra bár naponta felnézünk, de ott nagy reklámzajból kell kitűnni, míg a hírlevél csak a vállalkozóé, és akkor éri el az ügyfeleit, amikor ő akarja. Fontos az így létrejövő adatbázis is, főleg azokról, akik már vásároltak. A konkurencia kapcsán Vida Ágnes azt mondta, nem kell annyira reszketni tőle, úgy kell felépíteni a vállalkozást, hogy mi legyünk az adott terület szakértői, és annak is érezzük magunkat. „Az első előre kell menjen, nem azokat kell figyelni, akik most érkeznek a piacra, mert ez csak elveszi az energiát. Inkább azon kell gondolkodni, hogy még több látogatót, tartalmat, ismertséget szerezzünk, hogy

a te témádba te egy kategória legyél,

és bátran vállald fel, hogy ez a te kis szeleted”. Wolf Gábor Milliókat marketinggel című előadása elején arra tért ki, a vállalkozás minden esetben a tulajdonos saját életstílusát kell szolgálja. „A szabadság, függetlenség az egyik ok a vállalkozásra, de a sok pénz is lehet motiváció. Vannak olyan ügyfeleim is, akik egyszerűen jobbá akarják tenni a világot” – mesélte. „Van aki nyugis, van aki terjeszkedő vállalkozást akart, bármelyik a cél, a marketing mindenhez tud alkalmazkodni” – hangzott el a profi PR-szöveg a magyar „marketinggurutól”. „Hány olyan cég van, amelyiknek van egy jó terméke, becsületes, de sehogy nem megy neki, mert semmit nem tesz meg, hogy promotálja a szolgáltatását.

Jónak lenni húsz évvel ezelőtt volt elég,

mert hiánygazdaság volt, egy termékfejlesztés csoda volt a piacon, de ma már marketing nélkül sehol nem vagy. Sok más tantárgy, a menedzsment, a pénzügy is fontos, de a vevőt a marketing hozza be” – világított rá Wolf, aki megavállalatokat, mint az Apple, Nike hozott fel példaként, akik mindent kiszerveznek, csak a marketinget nem.

Hogyan tűnjek ki a piacon? – tette fel első kérdését Wolf, a válasz az volt rá, hogy a jól bevált pozicionálással. Például ha egy IT-szolgáltatást nyújtó cég csak ügyvédi irodákat céloz meg, igaz, hogy elveszít egy piacot, de van egy réteg, aki számára ő a szakértő, és már nem kérdés az ár.

A vevő legtöbb esetben alkalmatlan arra, hogy felkészült fogyasztói döntést hozzon – véli Wolf, ezért az árversennyel sem kell törődni, ha a vállalkozónak van egy lehetősége, hogy oktassa a vevőt, megtudja mutatni, hogy a minőség fontosabb, mint az ár. „Ha kacat a termék, de jó a marketing, csak felgyorsítod a folyamatod, hogy kiderüljön, hogy kacat. Jó termék plusz jó marketing kell” – tette hozzá.Hogyan szerezzek sok új vevőt? – szólt a kérdés, amelyre egy példa képezte a választ. Egy karate iskola szórólapokat osztogatott ingyenes bemutatókról, de nem jött be, így egy „zseniális” rendszert alkotott: hirdetett egy karate bemutató napot, ahol regisztrációhoz kötötte az ingyenes részvételt,

„adjunk nekik kenyeret, és cirkuszt”

alapon hot-dogot kínált a látogatóknak. Az attrakció Iván volt, aki kettétöri a betont a fejével. Az esemény végén arra hivatkozva „fogta meg” a gyerekek szüleit, hogy közölte, nem számítottak ekkora érdeklődésre, mindössze 30 hely van a karate csoportban, de a helyszínen akciósan fel lehet iratkozni.Wolf beszélt a piackutatás korlátairól is, vagyis arról, hogy nem szabad megkérdezni, hogy valaki miért vásárolta meg az adott terméket – például egy luxusautónál a valódi ok a feltűnés lehet, de a vevő mindig a magas szintű szolgáltatásra, a minőségre hivatkozik, ha a fogyasztói döntéséről kérdezik. „Apa, apa! Vigyél el a cirkuszba! – Erre nekem nincs időm, kisfiam. – De apa, azt írják, hogy egy meztelen nő lovagol egy tigrisen! – Na jó, úgyis rég láttam tigrist” – ezzel a viccel hívta fel a figyelmet az előadó arra, hogy a fogyasztói döntés érzelmi alapú, de logikával magyarázzuk a külvilágnak. „A marketing ugyanaz, mint a bérgyilkosság, egyet a fejbe, kettőt a szívbe” – egyszerűsítette le. Wolf azonnali profitemelési taktikákat is említett: például a kérdést a McDonald's-nál, hogy kérünk-e még sült krumplit, kólát is a hamburger mellé, amelyekkel milliárdokat kaszál a gyorsétteremlánc. „Amikor valaki vásárol, akkor a legkönnyebb meggyőzni, hogy még vásároljon” – véli a fogyasztóról az amúgy villamosmérnök végzettségű szaki, aki tudatos vállalkozókat nevel: a cégek érjék el, hogy az ügyfél akkor jöjjön vissza, amikor visszahívják. „Kell kommunikálni, hírlevelezni, műsort kell szolgáltatni. Ha a TV-ben csak reklámblokk lenne, senki sem nézné. Nyomod a műsort, a szünetekben meg nyomsz egy reklámkampányt” – rántotta le a leplet a receptről Wolf.