Minek nem szabad hiányoznia egy kezdő vállalkozó alapcsomagjából? Hűvös Ágnessel beszélgettünk

Nagyon szeret tréningeket tartani Erdélyben, mert itt az emberek másként működnek a vállalkozásaikban. Szerinte az egyik nagy hiba, hogy sok kezdő vállalkozó nem tisztázza magában a nem annyira evidens, személyes kérdéseket és nem teremti meg magának azt a hátországot, amelyben ott vannak azok a mentorok, barátok és családtagok, akik tudnak segíteni abban a bizonytalan időszakban, ami biztosan bekövetkezik az elején. Hűvös Ágnes trénerrel, stratégiai tanácsadóval, a Karson Consulting alapítójával beszélgettünk a Kreatív Kolozsvár Vállalkozói készségfejlesztő workshopjának szünetében.

Minek nem szabad hiányoznia egy kezdő vállalkozó alapcsomagjából?

Hűvös Ágnes: – Gyakran tapasztaljuk azt, hogy a kezdő vállalkozók erősen támaszkodnak a kívülről kapott tanácsokra. A leghangosabb a marketingről szóló tudás szokott lenni, nem véletlenül, hiszen a marketingesek a tudásukat elég jól el tudják adni. Ezért is nagyon könnyű előre szaladni, és túl korán elkezdeni a marketinget. Aminek nem szabad hiányoznia, az egyrészt a személyes kérdések tisztázása. Fel kell tenni magamnak a kérdést, hogy mit várok el a következő évektől. Ezt nagyon sokan nem teszik meg, nem teszik fel azt a kérdést sem, hogy hogyan fogok élni, ki fog engem támogatni abban a bizonytalan időszakban, ami az elején bizonyosan be fog következni a vállalkozásalapítás után. Meg kell teremtenünk magunknak egy hátországot, amelyben ott vannak azok a mentorok, barátok és családtagok, akik tudnak minket segíteni. Emellett kell az az alaptőke is, ami ott „csücsül” a bankszámlán, és ha azt mondom, hogy ez a vállalkozás nem úgy megy, ahogy kéne (vagy egyáltalán nem megy), akkor még mindig nem ég a ház, hanem marad néhány hónapom arra, hogy gondolkodjak, mit is akarok csinálni, ha nem ezt. Minden vállalkozás kockázatos, tehát érdemes valamiféle tartalékkal elindulni, és nem rögtön elégetni az összes félretett pénzt.

Szintén nem hiányozhat az induláskor az, hogy az összes engem aggasztó kérdést fel kell tennem. Nem biztos, hogy a válaszok azonnal meglesznek, de minden kérdést papírra kell vetni, el kell kezdeni rajtuk gondolkodni. Mi úgy szoktuk hívni ezt, hogy a láthatatlan első év, amikor csak álmodozom a vállalkozásról és felteszem az összes kérdést. Jót tesz az is, ha másoknak is mesélek róla, hiszen kapok visszajelzést arra vonatkozóan, hogy mennyire pontosak a kérdéseim, mennyire hihetőek az álmaim. Ezeknek a beszélgetéseknek nem szabad hiányozniuk, mert nagyon sok hibától megóvnak.

Tehát azt mondanám, hogy a nem evidens, személyes dolgokra is szükség van. Azok nélkül nem fog működni. Aztán már nagyon egyszerűen felsorolható, hogy mire van még szükség, hiszen mindazzal a tudással, amire egy ügyvezetőnek szüksége van, fel kell vérteznünk magunkat. Jogi és gazdasági felelősséget is vállalunk. Emellett pedig kell tudni, hogy pontosan kinek adok el – olyan nincs, hogy mindenkinek –, kell legyen tőkém arra, hogy a vállalkozás maga kezdjen talpra állni, illetve végig kell gondolni, hogy pontosan hogyan fog működni a cég. Ezek az üzleti terv alapjai.

Az ötlet önmagában nem sokat ér – hangzik el gyakran. Valószínűleg sokan olyanok is olvassák ezt az interjút, akiknek van egy vállalkozási ötlet a fejükben, de még nem tettek lépéseket a megvalósítás irányába. Hogyan kell továbblépni egy ötlettől, mit javasol?

– Vállalkozási ötletek kétféleképpen tudnak születni. Az egyik út, amikor azt mondom, hogy látok egy piaci igényt, és én arra szeretnék választ nyújtani. Például látok éhes embereket, és azt mondom, talán főzhetnék is nekik valamit. Tulajdonképpen ilyenkor azt válaszolom meg, hogy azt a piaci igényt hogyan fogom kielégíteni, tehát az ötletem és a megvalósítás között egy piaci folyamat van. A másik irány, ez egyébként sokkal gyakoribb, amikor valaki azt mondja, hogy van neki egy zseniális ötlete, tehát egy egészen konkrét termék vagy szolgáltatás van a fejében már, és elkezdi keresni erre a piacot. Ez az irány sokkal nehezebb, rázósabb, és sokkal több a bukás is ebből.

Amikor az ötlet megvan a fejemben, akkor azt a kérdést kell feltenni, hogy pontosan tudom-e, ki lesz az ügyfelem, beszéltem-e már az ügyfeleimmel? Egészen gyakorlatias módon: oda kell menni harminc emberhez, és beszélgetni velük. Nem arról, hogy ők megvennék-e azt a dolgot, ami még egyelőre csak a fejemben van. Ha például azt találtam ki, hogy hamburgert fogok csinálni, akkor azt kell megkérdezni ettől a harminc embertől, hogy éhesek-e, hogy mikor éhesek, hogyan szoktak találni maguknak ennivalót, mennyi pénzt költenek rá, hol szoktak étkezni. Meg kell ismerni a célpiacot. Abban a pillanatban, amikor az ötlet és a célpiac találkozik, tehát elkezdek beszélgetni emberekkel, akkor valójában én már egy vállalkozást építek. Amíg csak a négy fal között a fejemben forgatom, addig csak egyszerű ötlet marad, és még csak nem is üzleti ötlet. Tehát az első lépés mindig az, hogy kerüljek kapcsolatba a potenciális ügyféllel és kezdjek vele beszélgetni.

Melyek a legjellemzőbb hibák, amelyeket tapasztalatai szerint a kezdő vállalkozások, kezdő vállalkozók elkövetnek?

– Az egyik legjellemzőbb hiba az, hogy nincs tartalékuk, így pedig nagyon hamar bevételi nyomás alá kerülnek. A másik az, hogy sokkal hamarabb kezdenek marketingre költeni, mint ahogyan tudnák, valójában kinek is értékesítenek. Meglehetősen gyakori hiba az is, hogy innovációs kényszert éreznek, azaz folyamatosan meg akarnak újulni anélkül, hogy bármilyen termékük kifutná magát a piacon. Hibára vezethető vissza – és a nagyon kicsi vállalkozásoknak az a legnagyobb kockázata –, hogy ha valaki influenzás lesz, akkor megáll a cég. A vállalkozók nem teremtik meg annak a feltételeit, hogy a vállalkozás a benne dolgozók hogylététől függetlenül működni tudjon. Amivel még nagyon gyakran lehet találkozni, hogy a vállalkozók a tulajdonosi és menedzseri szempontokat nem választják szét. Nincsenek igazán tisztában azzal, hogy a bevétel és a profit között mi a különbség, vagy tulajdonosként mik az érdekek. Tehát nagyon sok kérdést nem tisztáznak még indulás előtt, és utána nagyon sok bukdácsolást látunk már az első évben emiatt.

Nagyon gyakori, hogy olyan személyek kezdenek vállalkozásba, akik szakértői az adott területnek, nagyon jók abban, amit csinálnak, de a vállalkozásalapítással rengeteg egyéb feladattal is szembe kell nézniük, tulajdonképpen időkrízisbe kerülnek. Hogyan tud egy kezdő vállalkozó ezzel a helyzettel jól megbirkózni, amikor dolgozni kéne a szakmában, de egy céget is vezetni kell?

– Ez egy nagyon gyakori probléma és nagyon nehezen megoldható. Elsősorban azért, mert az elején még a vállalkozásnak nincs egészséges cash-flowja, és nem tudja finanszírozni, hogy valaki más végezze a favágó munkát, bármi is legyen az. Általában azok a vállalkozók tudnak kijönni a kezdeti krízisből, akik képesek szembenézni azzal, hogy mi az amit muszáj nekik megcsinálni, és mit nem. Akármennyire is szereti a szakmáját valaki, egy szakmából jövő vállalkozónak nagyon gyakran szembe kell néznie azzal, hogy a vállalkozásában ő nagyobb értéket termel vezetőként, ezért ki kell adnia a szakmai feladatokat is. Nagyon szerencsés az a vállalkozó, aki a cégalapítást követő második vagy harmadik évben a saját szakmájában tud dolgozni. Az azt jelenti, hogy a vállalkozó valamit nagyon jól csinált: átadta a vezetést olyannak, akinek meg az a szakmája. Gyakori az is, hogy egy nagyobb csapat indít vállalkozást, négy vagy öt alapító együtt indul. Ilyen esetben is munkamegosztás a célravezető, azaz valaki az alapító csapatból a szakmai vezetésre, valaki pedig kimondottan a menedzsmentre figyel – és persze a többi feladat is megoszlik.

Vállalkozóként fontos azzal szembenézni, hogy én mit csinálok a legjobban a vállalkozásomban. Mi az, amiben a legnagyobb értéket teremtek, és az összes többi feladatra meg kell találni valaki mást. Amíg erre nincs lehetőség, egyensúlyozni kell azon, hogy miből mennyit csinálunk. Itt jellemző probléma az, amikor az értékesítésbe nem tesznek időt, mert nem szeretik. Ott fog állni egy nagyszerű szakember, akinek nem lesz ügyfele, mert azt, amitől egy vállalkozás vállalkozássá válik, tulajdonképpen nem is csinálja. Sajnos mindent kell csinálni – és a legkisebb hozzáadott értékű dolgokat (akár otthoni feladatokat, mint a főzés vagy a javítási munkák, akár a vállalkozás apró feladatait) kell kiszervezni.

Lépten-nyomon abba a témába botlunk, hogy hatalmas munkaerőhiány van, rendkívül nehéz megfelelő munkaerőt találni. Hogyan találhatnak munkaerőt akkor azok a kezdő vállalkozások vagy kisebb vállalkozások, amelyek többnyire „ sok feladatot egyszerre végző, magasan kvalifikált, agyondolgoztatott fiatalt keresnek nullához tartó fizetésért ”?

– Nagyon összetett kérdés. Két irány van. Főként Közép-Kelet-Európában gyakori probléma, hogy a vállalkozók nincsenek tisztában azzal, mit lehet automatizálni. Nagyon sok olyan feladatot is próbálnak emberrel megoldani, amit szoftverrel is meg lehetne. Az egyik megoldás az, hogy elindulunk gondolkodásban a gépek irányába, így kevesebb emberre lesz szükségünk, pontosabban ugyanannyi ember sokkal több jó minőségű munkát tud majd elvégezni.

A másik irány, amikor azt mondjuk, hogy olcsón fiatalokat szeretnénk felvenni a vállalkozásba, mert nincs pénzünk bérekre. Ilyenkor azt kell figyelembe venni, hogy a fiataloknak az igényei mások lesznek munkavállalóként. Például sokkal több időt kell velük töltenem, meg kell tanítanom nekik egy csomó mindent, be kell vonnom őket a csapatba, sokkal nagyobb a társas igényük. Tehát van ára annak, ha én nem egy seniort foglalkoztatok. Nincs is azzal semmi baj, ha én ezzel vezetőként szembenézek és azt mondom, akkor úgy szervezem a cég életét, hogy fiatalokkal fogok dolgozni. Fiatalokkal, akik gyakrabban fognak elmenni máshová, vagy esetleg befejezik a tanulmányaikat és elköltöznek. Ha fiatalokkal dolgozunk, más lesz a dinamikája a cégnek, és ha én ezzel vállalkozóként szembenéztem, akkor fel tudok építeni egy csapatot. Ez a kulcsszó: csapatot építünk. Amikor elkezdünk az elején arról gondolkodni, hogy munkatársakat keresünk, akkor minél kisebb a cég, annál nagyobb jelentősége lesz annak, hogy kivel dolgozunk együtt, hiszen annál jobban fogja formálni a cég jövőjét.

Igen, nagyon nehéz munkaerőt találni, de azon is érdemes gondolkodni, hogy ha megtaláltam, akkor hogyan fogom megtartani. Miért akarom megtartani? Ha ezekre a kérdésekre tudok válaszolni, akkor valószínűleg sokkal kevésbé fognak érinteni engem a munkaerővel kapcsolatos problémák. Elmesélek egy nagyon rövid sztorit, egy volt ügyfelünkkel történt pár éve. Magasan képzett informatikusokkal dolgoznak, munkaerőpiaci szempontból nagy hiány van azokból a senior mérnökökből, akiket ők foglalkoztatnak. Tanúja voltam egy beszélgetésnek, ahol több cégvezető ült együtt, és azt kérdezték az ügyfelünktől, hogy ő miként oldja meg ezt a problémát. Mindenkinek kikerekedett a szeme, amikor azt mondta, hogy neki nincs ilyen problémája, nem tudja miért, de hozzá igazából jönnek a mérnökök, és kérik, hogy nála dolgozhassanak. Én tudom, hogy miért. Nagyon erős volt a cég márkája, jó híre volt munkavállalói oldalról is, az emberek tudták, hogy jó nála dolgozni, szakmailag is nagyon izgalmas feladatokkal foglalkoztak. Pusztán csak az, hogy milyen projektekben lehet részt venni, vonzó dolognak számított. Ráadásul a cégvezető egy végtelenül kedves, mosolygós főnök volt, aki nagyon jól tudott együtt dolgozni a munkatársaival. Ennek természetesen híre ment, és azok a mérnökök, akik máshonnan hiányoztak, ott dolgoztak nála. Nem azért, mert olyan magas volt a fizetésük, hanem mert megkapták azt, amiért jó valahol dolgozni. Ezen érdemes gondolkodni. Persze vannak olyan iparágak, ahol valóban nincsenek szakemberek – ez egyes iparágakban ellehetetleníti az indulást. De mindenképp érdemes megnézni, hogy milyen a megtartó ereje a cégnek, milyen a vonzereje a szakemberek számára, illetve megvizsgálni, hogyha nem emberrel végeztetjük a munkát, akkor milyen egyéb megoldások állnak rendelkezésre.

Egy korábbi blogbejegyzésében azt írta, hogy nagyon sok olyan vállalkozóval találkoznak, aki elmondja, vállalkozó szeretne lenni, de nem „úgy” akar vállalkozó lenni. Miért léteznek ezek a negatív sztereotípiák a vállalkozókkal szemben? Miért tartják szükségesnek, hogy a kezdő vállalkozók felvegyenek egyfajta ragadozó szellemiséget?

– Ez két különböző dolog. Egyrészt a ragadozó, ahogy abban a blogposztban is írtuk, szerintünk a természetnek egy szükséges eleme. Nagyon szépen működik: nem bántja a fajtársait, csak akkor öl, ha a táplálkozása miatt arra van szükség, játékos, kíváncsi. Rengeteg jó tulajdonsága van egy ragadozónak. Leginkább arra próbáltunk utalni ezzel, hogy a szerény hátrahúzódás nem a vállalkozó sajátja, muszáj dinamikusan előremenni, és igen, néha fájdalmas dolgokat is meg kell tenni, mert a vállalkozás, a gazdasági környezet ezt teszi szükségessé. Ugyanakkor tisztességesnek kell lenni, a természetes környezetet tiszteletben kell tartani – a ragadozás ezért került szóba.

A másik kérdésről pedig én alapvetően azt gondolom, hogy a sajtó mindig a különöset, a furcsát, a felháborítót keresi. Annak lesz hírértéke. Ennek megfelelően vállalkozásokról akkor olvasunk általában, amikor valamilyen botrány van: valakit leültettek, megbüntettek, kiderült róla a mutyi és így tovább. A sajtó folyamatosan ezt a képet fogja táplálni. Akinek nincs tapasztalata a vállalkozásról, az látja az agyonhajszolt, pici vállalkozókat maga körül panaszkodni – mert dicsekedni nagyon ritkán szoktunk itt Közép-Kelet-Európában, pedig milyen jó lenne. Így borzasztó könnyen megmarad ez a negatív kép a vállalkozásról. Emellett még az is fontos, hogy egy generációváltás küszöbén vagyunk, és a rendszerváltó vállalkozóknál azért ennek a ragadozásnak volt egy nagyon negatív része is, a nyomulás, az eltaposás és a kiskapuk keresése. Ez nagyon beégett szociokulturálisan. Ha elmegyünk Nyugat-Európába vagy akár az Egyesült Államokba, és azt mondjuk, hogy vállalkozók vagyunk, akkor abban nincs az ott élők számára semmi különös. Pont olyan, mintha azt mondanánk, hogy fodrászok vagyunk. Itt viszont megmaradt a rendszerváltás hangulata, és nagyon kevés példát is látunk a saját környezetünkben arról, hogy miért jó vállalkozni.

Ha valaki kezdő vállalkozó vagy esetleg tervezi a vállalkozást, akkor érdemes lenne odamennie vállalkozókhoz és megkérdezni: „te vállalkozó vagy, mit szeretsz benne? Miért jó? Hogyan csinálod? Hogy éled túl azt, amikor két napig éjszaka is dolgozol? Miért éri ez meg neked?” Nagyon sok jó tapasztalatot, hangulatot lehet kapni ezeknek a kérdéseknek a feltevésével. A vállalkozásról kialakult képet tudatosan is tudjuk csiszolgatni magunkban.

Nagyon sokat járnak Erdélybe, Kolozsvárra. Vannak-e a helyi vállalkozásoknak vagy vállalkozóknak erősségeik vagy gyengeségeik, amelyek például a magyarországi vállalkozókhoz viszonyítva megjelennek?

– Nagyon szeretek idejárni. Pontosan azért, mert az emberek másként működnek a vállalkozásaikban. Egyrészt, itt nagyon erős a közösségi szellem. Nagyon sokan támaszkodnak a kapcsolataikra, figyelnek egymásra, működtetik ezeket az evidens szálakat. Ez nagyon sokat segít az induló vagy pici vállalkozásoknak abban például, hogy végiggondolják, kivel és hogyan tudnának kapcsolódni. Ez egy erősség. Másrészt, nagyon sokan képesek kicsiben gondolkodni. Ezt úgy szoktam megfogalmazni, amikor Budapesten mesélek arról valakinek, miért is olyan fantasztikus itt, hogy egy vállalkozó el tudja képzelni, hogy vesz például egy paprikapalántát, elülteti, lesz öt paprikája, abból hármat elad a piacon, a maradék kettőből pedig csinál paprikapalántákat. És folytatja tovább. Apránként fog növekedni, de ezt a növekedést valamiféle hit és türelem övezi. Nincs azzal kapcsolatos félelem, hogy rögtön az elején valami nagyot kéne robbantani, és az nekem úgysem fog menni.

Ez egy erősség, ugyanakkor érdekes módon bizonyos tekintetben gyengeség is, hiszen aki el tudna indulni, dobbantani, nagyot ugrani, az sem mindig mer. Ez a piciben gondolkodás korlátozó is. Itt van a romániai piac, és Románia azért nagyobb ország, mint Magyarország, és mégis erre a nagyon pici erdélyi piacra vagy a magyarországi és erdélyi piacra korlátozzák magukat gondolkodásban a vállalkozók ahelyett, hogy nyugatabbra vagy keletebbre is körülnéznének, és elhinnék, hogy ők képesek nagyobbat lépni.

Mennyire nézzen előre a vállalkozó? Milyen távolságban gondolkodjon?

– Van az az elég jól ismert nemzetközi statisztika, ami szerint ha egy vállalkozás túléli a negyedik, ötödik évét, akkor már egy biztonságosabb szakasz következik számára. Ezt a négy évet viszont érzelmileg valahogy át kell hidalni. Amikor én elindítok egy vállalkozást, azzal kell szembenéznem, hogy most négy bizonytalan, nagyon melós év következik. Aztán egyszer majd jobb lesz. De folyamatosan legalább ilyen távolságra kell előrenéznem. Legyek elég bátor, miközben a következő egy évemre tekintek, és a lábam elé nézek, de azért tudjam, hogy mégis hol van az a szomszéd falu, ahová én át akarok kelni a hegyen. 3-5 évre nézzünk előre.