Hogyan válasszuk meg üzletünk partnereit?

Az üzleti partnerek kiválasztása bonyolult, legyen szó üzlettársról, ügyfélről, beszállítóról, befektetőről. A kolozsvári Business Days egyik csütörtöki kerekasztal-beszélgetésén kilenc romániai vállalkozó mondta el, milyen szempontokat helyeznek előtérbe ők a gyakorlatban.

Milyen kritériumok alapján válasszunk üzlettársat?

„Csak azt tudom, megmondani, hogy miként kellene, mert amit én csináltam, az pusztán a szerencsére volt alapozva. Mert az, hogy tizennyolc éve az üzlettársammal való együttműködés még nem bomlott fel, leginkább a szerencsének köszönhető, ugyanis a cég indításakor nem gondoltam át a kiválasztási szempontokat” – mondja Dragoş Anastasiu , az Eurolines tulajdonosa, aki szerint a legfontosabb, hogy közösek legyenek az értékeink az üzlettárséval, hogy ugyanúgy gondolkodjunk a világról, és legalább megértsük a karakterét. A kiválóság a második legfontosabb szempont – mondja, mert az üzleti életben nem elég jónak lenni, az üzlet összes tulajdonosának azt kell akarnia, hogy a cég a legjobb legyen. A harmadik szempont Anastasiu szerint, hogy az egyik tulajdonos kiegészítse a másikat felkészültségben, neki például jól jött volna egy pénzügyi szakértő, mert tíz évig nem tudott mérleget olvasni, a könyvelésben másokra hagyatkozott, és emiatt gyakran hibázott.

Dan Pitic azt mondja, a közös hang megtalálása, a chemistry a legfontosabb, mert egy üzlettársi viszony olyan, mint egy házasság. A közös célok elengedhetetlenek, például az első cégében volt egy üzlettársa, aki rögtön az első nyereséget szét akarta osztani a visszaforgatása helyett, mert volt egy „drága” barátnője, rá akarta költeni a pénzt. Pitic szerint az üzlettársaknak legyen ugyanolyan szintű motivációja, és kössenek egy „shareholder’s agreement” típusú szerződést, amiben lefektetik az együttműködés alapjait, szabályait.

Doru Pelivan azt javasolja, mielőtt szövetkezünk valakivel, próbáljuk ki, hogy viselkedik olyan helyzetben, amikor közösen nyerünk, vagy közösen vesztünk vele. Az empátia az egyik legfontosabb, amikor ez már nincs meg, jöhet a válás – véli Augusta Romanţă (a baloldali fotón), aki azonban hisz a békés szétköltözésben is, és szerinte ez az üzleti életben is lehetséges, sőt, ha megváltoztak az üzletfelek céljai, jobb ezt meglépni. Adrian Gheara szerint csak akkor érdemes valakivel szövetkezni, ha az egy meg egy több mint kettő, sőt, legalább három. Ugyanakkora azt javasolja, hogy senki se menjen bele egy 50-50 arányban fragmentált részesedésbe, mindig legyen egy többségi tulajdonos. Sebastian Ivan tovább megy: úgy gondolja, páratlan számú és háromnál kevesebb embernek kell birtokolnia egy céget, vagyis gyakorlatilag nem hisz a társulásokban. Adrian Cioroianu (a lenti fotón) is hasonló véleményen van: azt mondja, inkább egyedül vezet egy céget, mert túl sok időt vesztene azzal, ha minden döntésről egyeztetnie kellene a partnerével.

Hogyan válogassuk meg a beszállítónkat, ügyfeleinket, kereskedelmi partnereinket?

A legfontosabb, hogy transzparens legyen a kapcsolat, ha közösen dolgozunk, mindenki hagyja otthon a határidőnaplóját, szabályait és elfoglaltságait, és közösen találjunk megoldást – mondja Cioroianu. Gherea szerint a bizalom a legfontosabb. Azt ajánlja, kérjünk ajánlásokat a jövendőbeli partnerről, de tartsuk szem előtt, hogy mások véleménye semmilyen szintű garanciát nem jelent. „A kritériumok aszerint változnak, hogy milyen időtávra tervezünk a partnerrel. One time shot, repetitív üzlet, növekedést mutató kapcsolat – mindegyik esetében más dolgokat kell mérlegelni, de akkor lehet elérni a legnagyobb profitot, ha hosszú távú kapcsolatban gondolkodunk, és mindig így alakítjuk az üzletelést” – mondta Anastasiu. Pitic hozzátette: a méret is számít, egy bizonyos összeg, mondjuk 100 ezer euró felett már jobban megnézi a vállalkozó, hogy kivel köt üzletet. Romanţă a partnerség egy mélyebb formájáról is beszélt. Sok évig dolgozott egy nemzetközi cégnek tutorként, trénerként, de mikor eldöntötte, hogy saját vállalkozást indít, rájött, hogy ő úgyis a vállalatában elsajátított ismereteket fogja továbbadni, és annak értékrendjét fogja képviselni. Éppen ezért úgy döntött, hogy megkérdi a vállalatot, nem hajlandóak-e franchise formátumú partnerséget kötni vele, végül ebbe belement a multi, így most ahelyett, hogy egy marosvásárhelyi tanácsadó céget indított volna, az ő márkájuk ernyője alatt dolgozik. „Olyan kereskedelmi kapcsolatokban hiszek, amelyek gyakorlatias értékét képviselnek. Ügyelni kell rá, hogy mindig maradjon a másik félnek is nyeresége, ellenkezőleg könnyen megromlik a kapcsolat. Ugyanakkor fontos, hogy a lehető legalacsonyabb szintre csökkentsük a kockázatot, és figyeljünk arra, hogy kinek mekkora ereje lesz egy egyezkedési szituációban” – így Ivan. Ügyelni kell azonban arra is, nehogy végül túlzásba vigyük az ügyfél/beszállító utáni szaglálást, és emiatt veszítsünk el értékes partnereket – teszi hozzá.

Oana Ileana (a baloldali fotón) azt mondja, Romániában nagyon nehéz jól kivitelezni egy partnerséget. Úgy gondolja, csak akkor érdemes valakivel tárgyalóasztalhoz ülni, ha a beszélgetés végén új ötletekkel távozunk.Pelivan szerint a minőséget a mennyiségből választják, ő mindig több céggel tárgyal, több lehetőséget vesz figyelembe bármilyen döntés előtt. Eleve kizárja azokat a cégeket, ahová tízszer kell telefonálni, hogy valamilyen feladatot elvégezzenek. Ugyanakkor bármilyen üzletkötésnél érdemes az emberi tulajdonságokat, a karaktert is figyelni, hogy valamelyest kiderüljön, mennyire komoly az illető.

Mire figyel egy befektető, mielőtt beruház egy cégbe?

Arra, hogy legyen egy csapat, egy piaci rés, és egy sok munka eredményeként kifejlesztett termék vagy szolgáltatás – mondja Gherea. Pitiş ezt azzal egészíti ki, hogy a terméknek innovatívnak kell lennie, vagy ha nem az, akkor a piacra dobásának módját kell újszerűvé tenni. A befektető ugyanakkor arra is figyel, hogy a cég profilja beilleszkedjen a tevékenységi körébe, és hogy semmiképp se legyenek érdekkonfliktusok a portfólióján belül. Romanţă szerint egyedül az üzleti terv és a vállalkozó tervbe vetett hite számít, aminek mélységét percek alatt tesztelni lehet. Pénzügyi mutatóként a belső megtérülési rátát (IRR) ajánlja, de azt mondja, végül úgy sem a százalékok számítanak, hanem az, hogy mekkora az abszolút összeg, amit keres a befektető egy partnerségen. Anastasiu szerint mindezek mellett fontos a vállalkozó saját anyagi hozzájárulása, azaz legyen vesztenivalója. „Hiába jön valaki egy ötlettel, ha nem hajlandó pénzt fektetni bele, azt jelenti, hogy nem hisz benne.” Pelivan kilóg a sorból, azt mondja, külső, ismeretlen befektetőkkel sosem dolgozna, ha pénzre van szüksége, inkább a barátoktól, rokonoktól kér, nem bízik a business angel típusú együttműködések sikerében sem. Pitiş például gyakran vállal üzleti angyal szerepet vállalkozásokban, azt mondja, ha megvan az előzetes pénzügyi kalendárium, nincs gond. Ő általában 10-30%-os üzleti részesedést kér, és mindig kisebbségi tulajdonos kíván maradni. Gherea is „angyalkodik”, azt mondja, részesedése egyezkedéstől függ, de lehetőség van arra is, hogy a tulajdonrész attól függően változzon, hogy ki mennyi munkát fektet a vállalkozás fejlesztésébe. Fotók: a Business Days Facebook-oldala