Itt beszélgetősebb az üzletkötés, mint Magyarországon

Biztos sok kolozsvári számára ismerős a Mărăşti negyedben lévő Tipoholding nyomda épülete – kevesebben tudják talán, hogy a vállalat nemrég tulajdonost váltott, a részvények többsége egy magyarországi vállalathoz került. A Díjbeszedő Holding Zrt. tavaly vásárolta meg a Tipoholding nyomdaipari vállalat 66%-át , ezáltal közvetett részesedést szerzett a TipoOffset Srl. offszetnyomdában, illetve a TipoDirect Srl. személyre szabott küldeményeket előállító nyomdában, valamint utóbbi moldovai leányvállalatában. A romániai piacralépésről és az elektronikus számlázás lehetőségeiről Kovács Zoltán nal, a Díjbeszedő Holding Zrt. vezérigazgatójával beszélgettünk.

Mennyire ment zökkenőmentesen a romániai piacra való belépés?

– Igazából egyáltalán nem ment zökkenőmentesen. Amikor be akartunk lépni Romániába, először két céget alapítottunk zöldmezős beruházásként, és ezekkel indítottuk volna el a tervezett tevékenységeket. Az engedélyek megszerzése és a cégalapítás mondhatni flottul működött, de a piac megszerzése már elég nehézkes volt. Ezért is döntöttünk úgy tavaly, hogy vásárolnunk kell ahhoz, hogy értelmes méretű ügyfélbázist tudjunk generálni. Akkor vettünk meg két céget, egyet Kolozsváron (Tipo Csoport), a másikat pedig Bukarestben (GPV Mail Services).

Ez volt az indulás. Most már ott tartunk, hogy bizonyos tevékenységeket már végzünk, és vannak olyanok is, amelyeket most tervezünk bevezetni a piacra. Nagyjából ugyanannak az ügyfélbázisnak nyújtjuk ezeket, mint Magyarországon: közüzemeknek, pénzintézeteknek és telekommunikációs cégeknek.

Milyen tevékenységeket végeznek már és miket terveznek bevezetni Romániában?

– Alapvetően nyomdai tevékenységet végzünk és követeléseket vásárolunk, de szeretnénk előrelépni az elektronikus számlázás és díjbeszedés terén is.

Melyek a leglényegesebb különbségek a két ország üzleti mentalitása, esetleg az érintett iparágak működése között?

– Romániában iszonyatosan nehéz elfogadtatni azt, hogy amit megbeszélünk, ahhoz mindkét fél tartsa magát a későbbiekben. Nehéz időpontot egyeztetni, a romániaiak lazábban kezelik ezt, sokkal beszélgetősebb az üzletkötés, nem igazán írják le a részleteket. Találkoznak, valamit beszélgetnek, majd megy tovább az üzlet. Ez sokkal kevésbé formális ahhoz képest, amit Magyarországon tapasztalunk.

Az iparág működésében a kettősség jellemző Romániában: vannak nagyon elmaradott területek, de néhány ágazatban gyakorlatilag átugrottak különböző fejlődési fázisokat. Ilyen például a POS terminálokon keresztüli számlafizetés, de a pénzügyi közvetítő rendszer beszedési részlegében a piac mondhatni nyugat-európai fejlettségű. Ez a kettősség jellemzi az országot: vannak dolgok, amelyek megragadtak egy korábbi szinten, és vannak olyanok, amelyek nagyon előrehaladottak.

Milyen potenciál van itt Romániában az Önök által kínált outsourcing szolgáltatásokban?

– Több okból kifolyólag is nagy érdeklődésre számítunk. Önmagában a válság miatt az outsourcing piac erős növekedési potenciállal bír, ugyanis a cégek ilyenkor jobban megvizsgálják, hogy mennyire érdemes egyes tevékenységeket házon belül végezni. A romániai piac nagy a lakosság számánál fogva is. Emellett azonban az is jellemző a válságra, hogy nehezen születnek meg beruházási-, fejlesztési döntések, ugyanis most mindenki a napi működés biztosításával van elfoglalva, és a stratégiai jellegű kérdések háttérbe szorulnak.

Milyen potenciált lát abban, hogy az elektronikus számlák felváltsák a papír-alapúakat?

– Az elektronikus számlázás tulajdonképpen azt jelenti, hogy van egy weboldal, ahol az ember el tudja érni az összes közüzemi és telecom számláját, ezeket 5-6-féle módon ki tudja fizetni. Ezt inkább ügyintézési site-nak lehetne nevezni. Ezzel 2007 óta foglalkozunk Magyarországon, és mára a 120 ezret is meghaladja az erre a szolgáltatásunkra regisztráltak száma. A további lehetőségeket jelzi, hogy az egyik, Romániában is jelenlévő telekom cégnél már 5% felett jár az elektronikus számlák kibocsátásának aránya.Romániában ez a piac még nem igazán mozdult előre. Létezik ennek egy alfaja, amikor emailben küldözgetik a számlákról készült pdf-et, de ez nem ugyanaz, mint az elektronikus számlázás, ahol időbélyeggel és elektronikus aláírással ellátott hiteles dokumentum kerül az ügyfél elé. Úgy tűnik, hogy erre mindkét oldalról lesz kereslet: mind a közüzemi és telecom cégek felől, mind a lakosság oldaláról. A probléma az, hogy ez fejlesztéstigényel, és ma a legtöbb közüzemnek még alapvetően az a legnagyobb gondja, hogy a falvakban hogy szedje be a pénzt a gáz vagy a villany után.

Milyen típusú követeléseket vásárolnak meg? Mennyire tekinthető ez a tevékenység kockázatosnak, hogyan fedezik le ezt a kockázatot?

– Lejárat alapján ezeket két nagy csoportba lehet sorolni. Általában közüzemi cégektől olyan követeléseket vásárolunk, amelyek még nem jártak le, tehát gyakorlatilag a kiszámlázás pillanatában már megvesszük, és saját kockázatra hajtjuk be őket. Magyarországon éves nagyságrendben 300 millió euró értékben veszünk ilyen követeléseket. Ezeket nem lehet kockázatmentesnek tekinteni, hiszen a lakosság fizetőképessége egyre romlik. De hatékonyabban tudjuk kezelni a kockázatot, mint a közüzemek, amelyek emellett még mondjuk gázszolgáltatással vagy a saját alaptevékenységükhez kapcsolódó piaci szabályozással is kell foglalkozzanak. Második körben bedőlt követeléseket veszünk bankoktól, közüzemektől. Ezek általában 120-180 napja lejárt vagy késedelemben lévő követelések, amelyeket legtöbbször már jogi úton próbálunk behajtani. Mindkét kategóriában lakossági követeléseket veszünk, illetve olyan típusú kis- és középvállalkozásokét, amelyeknél egyértelműen beazonosítható a vállalkozás és a magánszemély közötti szoros kapcsolat. Ilyen a fodrász, pékség, virágüzlet, stb.

Általában a számla hány százalékáért vásárolják meg a követeléseket?

– Le nem járt követelések esetén a vételárak mindig meghaladják a számla értékének 90%-át, míg lejártak esetében általában 5% és 20% között mozog.

Romániában milyen közüzemektől, intézményektől vesznek követeléseket?

– Romániában eddig a faktoring egy másik ágát űztük. Vettünk már lejárt banki követeléseket, de itt még nem kezdtünk bele méretesebb csomagok vásárlásába. Egy-két klasszikus vállalati faktorálást vittünk véghez. Jövőre tervezzük, hogy a lakossági követelésvásárlásban markánsabban lépünk előre. Ehhez meg kellett szerezni a központi bank engedélyét, ami elég hosszadalmas procedúra volt.

Milyen stratégiával próbálják behajtani a pénzeket?

– Ez mindig attól függ, hogy a rendszer maga mennyire feszes és zárt. Az emberek annak fizetnek, aki a legaktívabb kapcsolatban van velük és kezeli a kintlévőségeiket. Ezek alapvetően jogi megkereséseket fednek le, de benne van még az SMS, telefonhívás, felszólítólevél, bizonyos összeghatár felett pedig a személyes felkeresés. Az ügyfeleket is két csoportra lehet osztani: vannak, akik szociálisan rászorultak és azért nem tudnak fizetni, de vannak olyanok is, akik inkább vesznek még most is plazma tévét, mintsem hogy közüzemi adósságaikat törlesztenék. A különböző csoportokat sajátosságaik szerint kell kezelni. A szociálisan rászorultaknál például több mindent kell felajánlani: önkormányzati segítséget közvetítünk feléjük, vagy részletfizetési megállapodást kötünk velük.

Milyen sikerrátákat érnek el?

– Változó. Két, szinte teljesen egyformának kinéző portfólió tud adott esetben teljesen más hatékonyságot produkálni. Az a lényeg, hogy nagy számosságú csomagot vásároljunk meg, így kiegyenlítődnek a különbségek. Több tízezres csomagokat kell elképzelni. Általában öt-hat évig tartunk egy csomagot, ez idő alatt a vételár és a felmerült kiadások háromszorosát kell behozni ahhoz, hogy megtérüljön az egész folyamat. Ez az elvárás általában tartható, mivel sok elemből álló portfóliókat vásárolunk.

A nyomdaipar tekintetében milyen kilátások mutatkoznak a térségben, esetleg Romániában?

– Magyarország mellett Romániában Kolozsváron, Bukarestben és a Moldvai Köztársaságban Kisinyóban is van egy nyomtatóközpontunk. Alapvetően a megszemélyesített számlalevelek, banki számlakivonatok, közüzemi számlák és direkt marketing anyagok nyomtatásával foglalkozunk. Romániában körülbelül 90 millió ilyen küldeményt állítunk elő egy évben. Ez alapvetően olyan iparág, amelyre mindig is szükség van, de a nyomdaiparban elég éles a verseny, az árak ezért elég alacsonyak. Nagyon küzdeni kell, hogy egy vállalat megfelelő méretet érjen el, és ez szükséges is ahhoz, hogy megérje ebben tevékenykedni. A nyomdaipari jelenlétünk gerincét adó tevékenységünket most egy cég és egy új brand alatt egyesítjük (Zipper Data S.R.L).

A számlák mellett még mit nyomtatnak a Tipoholdingnál?

– Az előbbiekben hivatkozott megszemélyesítési (személyre szabási) tevékenységek adják az árbevétel 85%-90%-át. Havi több milliós nagyságrendben nyomtatjuk ezeket a beborítékolásra kerülő termékeket. A most egyesülő két nagy zászlóshajó mellett szinte minden mást is nyomtatunk, a jászvásári és aradi buszjegyeket, vagy például a Napsugár újságot.

Van-e tervben, hogy másfele is terjeszkedjenek?

– Először azt szeretnénk látni, hogy Romániában hogyan sikerül előre jutni. Nyilván előtörnek olyan gondolatok, hogy az elektronikus szolgáltatásokat ki kellene terjeszteni a régió más országaiba is. Elsősorban inkább az a fontos, hogy meg tudjuk emészteni Romániát. Azután érdemes továbbmenni, miután láttuk, hogy a modell hogy működik. A romániai fejlesztésekkel nagyon sokat tanulunk, de nagyon sok tanulópénzt is megfizetünk. Nyilván egy következő országba belépni már sokkal egyszerűbb, és kevésbé idő- és erőforrásigényes lesz, mint Romániába volt.