Csak az volt fontos, hogy minél több szerződést kössön a bróker. A szerződésekért darabra fizettek, a jutalék attól is függött, épp mekkora volt a konkurencia. Utánanéztünk, miért érte meg beszállni a nyugdíjpénztáras ügyfélvadászatba.
Ügyfélvadászat jegyében telt a magánnyugdíjpénztárak számára a tavalyi év Romániában. Ugyanis a nyugdíj-rendszer reformja keretén belül a 35 éveseknek vagy annál fiatalabbaknak kötelezően magánnyugdíjpénztárat kellett választaniuk, az állami nyugdíjalap mellett (ez a 35-45 éves korosztály számára opcionális volt). A szabályozás szerint a mindenki által fizetett 9,5 százalékos társadalombiztosítási járulékból első évben 2 százalék jut a magánnyugdíjpénztárakba, azonban ez az arány nyolc év múlva eléri a bruttó fizetés 6 százalékát. Az akció méreteit jól érzékelteti, hogy agresszív marketinghadjárat, valamint 261 ezer ügynök (ez Románia lakosságának 2,8 százaléka) bevetésével 3,6 millió szerződést sikerül megkötni, vagyis az aktív lakosság több mint egyharmadát és a munkavállalók több mint 70 százalékát nyerték meg. Öt nagy cégnek ( ING , Allianz-Tiriac , Generali , Aviva és Interamerican ) sikerült megszereznie a pénztárat választani köteles biztosítottak több mint 80 százalékát. A cégek összesen 500-600 millió eurót fektettek az ügyfelek megnyerésébe. Statisztikák szerint
egy-egy személy „behálózása” átlag 150 euróba került,
beleszámítva a reklámköltséget és az ügynököknek járó jutalékot is. Becslések szerint ez a befektetés a következő 7-15 esztendőben térül majd meg, 8-10 milliárd eurónyi összeg kerül az alapok kezelésébe.
Két, Kolozsváron élő volt magánnyugdíjügynökkel folytatott beszélgetésből kiderült: hébe-hóba ügynökösködve egész szép zsebpénzt lehetett keresni. De aki a négy hónapos kampány alatt jól mozgott, akár több ezer eurót is kereshetett, anélkül, hogy halálra dolgozta volna magát.
A magányugdíjbiztosító-ügynök viszony egyszerű volt: egészen laza munkajogi viszony mellett a biztosító minél több megkötött szerződést akart látni, és darabszámra fizetett. A formailag érvényes szerződésen kívül más feltétel nem volt – az ügynökökre volt bízva, mivel győzik meg az ügyfelet illetve hogyan építik fel a klientúrát.
Korábbi anyagaink:
>>Több százezren nem választottak magánnyugdíjpénztárt. Sorsolás következik >>>>3,6 millióan kötötték meg nyugdíjbiztosításukat >>>>A magánnyugdíjpénztárak gyémánt félkrajcárja >>>>Kötelező magánnyugdíjak for dummies >>
Amikor a Generalival szerződtem, nem főállásban vállaltam az ügynökösködést, így engem nem is lehet brókernek nevezni. A kampányról már jóval a hivatalos start előtt értesültem, egy kolléganőm keresett meg a munkahelyemen, hogy nem-e lenne kedvem vállalni ezt a munkát – számolt be a kezdetekről a 29 éves, Kolozsváron élő B. S. Az ajánlat azért volt csábító, mert
semmiféle befektetést nem igényelt részemről
– egyszerűen jött a pénz, ha sikerült megkötni a szerződéseket. Én nem tudok házalni, nem a stílusom. Arra számítottam, hogy a rokonaim és ismerőseim körében fogok szerződéseket kötni, a reményeim azonban kissé szertefoszlottak: még a kampány hivatalos kezdete előtt nagyon sok ismerősömet megkeresték, azok pedig elígérkeztek. Több esetben az illető éppen a cégem legnagyobb ellenfelével, az ING-vel szerződött – magyarázta.
Laza beugrás volt az egész, nem kötelezettség. Egy szerződés megkötése minimális energiát igényelt: akár egy laza kocsmázással vagy bármilyen kikapcsolódással össze lehetett kötni, nem volt különösebben stresszes. Az űrlapok készen álltak, csak időpontot kellett egyeztetni és megállapodni az ügyféllel.
Az első találkozó után több esetben vissza sem kellett térni a szerződésekre, helyben sikerült megkötni. Előfordult, hogy hetekig semmit nem csináltam, sokáig függőben lógott egy-egy szerződés. Máskor messenger-kampányt folytattam, illetve közvetlenül találkoztam ismerősökkel.
Főállásban nekem nem érte volna meg brókerkedni annak ellenére, hogy ajánlatot kaptam. Ez több stresszel járt volna – így kevesebb volt a pénz, de nyugisabb volt a meló. Ismerek olyan lányt, aki főállású brókerként
több tízmilliót vitt haza
– a férje is csodálkozott. Januárig a sajátommal együtt kilenc szerződést sikerült megkötnöm, ez 750-800 RON pluszjövedelmet jelentett. B. S. beszámolójából kitűnt, a biztosítótársaságok időszaktól függően honorálták ügynökeiket. A Generalinál egy ügyfél után 40 RON járt a kampány elején, rövid időn belül azonban a fejkvóta 100 RON-ra ugrott.
Olyan időszak is volt – a karácsony környéki holtszezon –, amikor 140 lejt ajánlottak egy megkötött szerződés után. A cégenként és időszakonként változó fejkvóta interjúalanyunk szerint a kampány vége felé leginkább a verseny fokozódásával volt magyarázható. Olyant is hallottam, hogy a biztosítónak már nem érte meg a honorárium, de az óriási verseny rákényszerítette őket, hogy saját ügynökeiket motiválják.
A végén előfordult, hogy a kenyérüzletben tolták eléd a formanyomtatványt – mesélte.
Második interjúalanyunk, V. C. egyetemista. Neki nem jelentett túl nagy kihívást a magánnyugdíjügynökösködés, mivel már korábban is brókerként dolgozott, először a European Consulting Group (ECG), majd később a Marketingberatung International (MBI) cég alkalmazottja volt.
A nyugdíjreform előtt a korábbi cégem, az MBI létrehozott egy kizárólag nyugdíjbiztosításokra szakosodott alvállalkozást, a PensionBroker Poolt. A cég négy magánnyugdíjpénztárral működött együtt, az ING-vel, az Allianz-Ţiriacal, a Generalival és a KD Life-al. Egyetemista lévén elsősorban az
egyetemisták-főiskolások körében voltam bejáratos,
korábbi brókerkedésem idején viszont ők nem engedhették meg maguknak azokat a szolgáltatásokat, melyeket különböző biztosítások formájában kínáltam nekik. Abban az időben összesen 2-3 biztosítást kötöttem, majd látva, hogy a költségeim meghaladják a tulajdonképpeni jövedelmem, nem folytattam tovább.
Abban az időszakban keresett meg egy kolléganőm azzal, hogy csapatot toboroz, legyek én is magánnyugdíjügynök. A szerződésekért fizetett díjak széles skálán mozogtak: az ING 45 lejt fizetett, az Allianz-Ţiriac 70 lejjel indult, ami aztán 130, majd 170-re módosult. A kvóták annak függvényében is változtak, hogy ki hány szerződést kötött. Egy idő után megkaptam az ún. második fokozatú minősítést, ezzel természetesen a honorárium is nőtt.
Mivel az Allianz fizetett a legjobban, ez az ügynököket arra ösztönözte, hogy a legtöbb ügyfélnek ezt a biztosítót ajánlják. Én is így tettem, a legtöbb szerződést – szám szerint 75-öt az Allianz-Ţiriac biztosítóval köttettem meg –, további hármat pedig az ING-vel.
Az ügynökösködésre fordított időbe beleszámítanak a felkészítő szemináriumok. Itt a kezdő ügynökök csupán alapfogalmakat sajátíthatnak el, majd ahogy haladnak előre a ranglétrán mind komolyabb felkészítőkön vehetnek részt. Mindegyik fokozat arra tanít, hogy a bróker
kissé más szemszögből közelítse meg a piacot.
A hármas fokozaton már olyan tárgyalási technikákat sajátíthat el, melyek révén az ügyféllel folytatott beszélgetést irányítan tudja. Ötös minősítésnél például világszinten elismert testbeszéd-szakértők tanítanak. Ha az illető brókercég érdemesnek tartja, hogy pénzt áldozzon valakinek a továbbképzésére, minden bizonnyal meg is teszi, és profit képez belőle.
Nem tudnám pontosan megmondani mennyi időmet emésztette fel az ügynöki munka, de arányosan elosztva nem dolgoztam napi egy óránál többet. Nem házaltam, csak szűkebb ismeretségi körben folytattam kampányt, de négy hónap alatt így is 3200 eurót, vagyis közel 12 ezer lejt kerestem.
Könnyű munka volt, otthonról együttműködött velem például édesanyám – ismeretségi körében szólt, hogy «a fiam is szerződéseket köt». Minimális erőbefektetéssel szép összeget kerestem. Semmi különös nincs ebben: a magánnyugdíj kötelező, a munka rendkívül egyszerű, a pillanat pedig kedvező volt.
A Transtelex egy egyedülálló kísérlet
Az oldal mögött nem állnak milliárdos tulajdonosok, politikai szereplők, fenntartói maguk az olvasók. Csak így lehet Erdélyben cenzúra nélkül, szabadon és félelmek nélkül újságot írni. Kérjük, legyél te is a támogatónk!
Támogató leszek!